Uma das características do mercado imobiliário é a infidelidade dos clientes. Todo corretor sabe que o cliente levanta da sua cadeira e vai sentar-se na cadeira do seu concorrente. Não que ele não confie em você, mas a seriedade do negócio exige que ele esgote as alternativas em busca da certeza do melhor investimento. Afinal de contas, a escolha de um lugar onde ele pode vir a passar o resto da vida tem que ser bem feita.
Imobiliárias inteligentes, como já disse o consultor imobiliário Carlos Alceu Machado, reconhecem que a qualidade das suas relações sociais representa uma rica carteira de clientes. O chamado ‘networking’ de agora. Quanto mais negócios bons você fizer, melhores indicações vai receber. Claro que os clientes não vêm só daí. Até porque todo bom corretor tem como principal característica a empatia e sorriso largo no rosto. Mas rostinhos bonitos nem sempre fecham vendas. A pergunta é: a sua imobiliária está preparada para dar conta dessas indicações e ainda atender a fila da sala de espera?
De nada adianta ter um potencial cliente disposto a investir alto na aquisição do seu novo lar, se você não transmite confiança, seriedade e evolução. Confiança e seriedade todo mundo mais ou menos sabe como transmitir. Mas evolução? Vou arriscar fazer negócio com uma imobiliária que desde 1902 carrega a mesma cara? Eu não faria! O mercado evoluiu e ela não acompanhou. O dono não reviu os processos de gestão e a marca carrega um único valor empoeirado: tempo. Sobreviveu. Ótimo, mas não cresceu.
Vamos imaginar um exemplo prático: o seu colega médico do futebol da terça à noite andou acompanhando o boom do setor imobiliário e está pensando em fazer um investimento. Porque você acha que ele vai fazer essa aplicação na sua imobiliária, se você ainda anda com aquela velha agenda de contatos debaixo do braço e esqueceu-se de renovar o estoque de cartões de visita – e por isso nunca tem um na carteira? E se ainda assim ele lhe der crédito e for até você em busca de informações consistentes sobre riscos de investimento, melhores produtos, localização do imóvel, liquidez, você vai deixá-lo sair com uma folha de papel rabiscada? Pior: se ele o visitar on-line, irá encontrar um site minimamente decente, com dados atualizados e valores em reais? (Lembre-se de que a maioria absoluta das pessoas não têm idéia do que seja um CUB nem de quanto ele valha).
Afinal de contas, ele é médico e não corretor de imóveis! Não bastando, assim que ele virar as costas você esquece 70% do que foi dito e, se tiver sorte, vai anotar os 30% que ainda lembra naqueles ‘risque-rabisques’ cheio de números de telefones (que você também não lembra mais de quem são), que fica debaixo do teclado do seu computador.
Se essa é a sua realidade, você acaba de perder esse cliente para o amigo que joga tênis com ele na quinta à noite, que também é corretor de imóveis, formado há apenas dois anos, que carrega não só o seu cartão de visitas como um netbook básico com acesso ao site da imobiliária, com todos os imóveis atualizados (inclusive os lançamentos), com um relatório mensal sobre os melhores imóveis para investidores segmentados por bairro, número de dormitórios e até grau de chatice da vizinhança! Lá se foram os seus 6% de comissão, meu amigo. E não é porque você seja um mau corretor. Mas ele é mais ágil. Pensa mais rápido porque tem ferramentas prá isso. No fim das contas, você poderia chegar à mesma conclusão sobre o melhor investimento para o amigo médico. Mas ele o fez primeiro e agendou a visita ao imóvel ali mesmo, na quadra. Foi só acessar o sistema da imobiliária e solicitar a reserva das chaves para a manhã seguinte, sem correr o risco de ter que dizer que a chave foi “emprestada”.
Quer trocar de lugar com o colega do tênis? Reveja seus conceitos sobre investimentos. Invista em EVOLUÇÃO e continue sério e confiável. Só que mais rápido e mais inteligente. Essas são as imobiliárias do presente. Porque as do futuro farão muito mais!
Acredite: a sua larga experiência de mercado, aliada às novas tecnologias de inteligência e informação, não só vão encher sua empresa de novos e rentáveis negócios, como podem até fazer chover. Mas é você quem vai decidir se quer que chova ou não!
Por Melissa Mendonça, Gerente de MKT da Metaimob – Ferramentas para Gestão Imobiliária
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